Chris Voss describe técnicas de negociación utilizando ejemplos de negociaciones reales: Algunas son negociaciones por rehenes llevadas a cabo por el FBI; otras pertenecen al ámbito empresarial o son sencillas negociaciones realizadas en la vida privada. Al final de cada capítulo, el autor incluye un resumen con las lecciones clave.
Algunas ideas que destaco son las siguientes:
1. Los buenos negociadores no se preocupan por hacer una gran actuación, sino por guiar suavemente a su interlocutor para que entienda el objetivo del acuerdo como propio.
2. No hacer ningún trato es mejor que hacer un mal trato. Los buenos acuerdos suelen ir precedidos de cierto grado de riesgo, molestias, confusión y conflicto. La conciliación y las concesiones no generan nada de eso. Por ello, debemos ser duros y asumir esos riesgos.
3. Negociar consiste en persuadir, no en vencer; en controlar, no en derrotar. Negociar con éxito consiste en lograr que la otra parte trabaje para nosotros y que sea ella quien termine sugiriendo la opción que nos interesa. Se trata de generar la ilusión de que la otra parte controla el proceso mientras eres tú quien está dirigiendo realmente la conversación. No se trata de persuadir a la otra parte para que vea tu punto de vista; en lugar de ello, debes colocarla inadvertidamente en ese punto.
4. Negociar tiene más que ver con andar sobre la cuerda floja que con competir contra un oponente. Si te centras demasiado en el objetivo final solo conseguirás distraerte del siguiente paso, y eso puede hacer que te caigas. Concéntrate en el siguiente paso, porque la misma cuerda te llevará al final siempre que vayas paso a paso.
5. La parte que crea que tiene más que perder y tenga más miedo a esa pérdida es la que juega con menos ventaja. Para hacerte con la ventaja debes convencer a tu interlocutor de que tiene algo que perder si el trato fracasa. Las pérdidas potenciales se instalan en la mente humana con mucha más fuerza de lo que hacen las ganancias potenciales.
6. Las personas que esperan más (y lo expresan) consiguen más
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